短期集中で賃貸

2.役割分担:SE・PL役、ユーザ役、チェック役を作る。
SE・PL役は、IWPに基づいて、ユーザに対してどのように交渉を進めたらよいかの構想を練り、準備する。いわばシナリオを作る。
4.ロールプレイング実施:状況設定に基づいて模擬的に交渉を行う。 10-15分程度に限って行う。
実際の交渉時間はもっと長いことが多いが、長くするとだらだらとなり、かえってポイントが見えにくくなる。できればビデオに撮り、あとでの検討に使うとよい。
IWPのプロセスを全部、もしくは半分を凝縮して行う。場合によっては、各スキルごとに行うのもよい。
妙に照れたり、馴れ合いの雰囲気にならないように、ユーザ役はユーザの心理を模擬体験しながら現実的に厳しく行う。状況設定中の<ユーザ役だけが知っていること>を見ながら、SE・PL役の話がその内容に合致しないようなときは、遠慮なくSE・PL役に反論する。
5.振り返り:ロールプレイングが終わったら、必ず振り返りをする。「チェック役」は、感想や経験談で終わらないように、IWPの観点で「チェックリスト」を事前に作っておき、それに基づいて良い点、改善するべき点をコメントする。

ロールプレイングによる「練習」が効果的なものになるか否かは、このコメントの的確度にかなりかかっている。人の振り見て我が振り直せで、チェック役は自分の交渉力をチェックするつもりで行うとよい(実際の交渉では、セルフチェックすることになる)。
また、SE-PL役は、マイナス面を指摘されるとどうしても「言い訳」をしたくなるものだが、素直にそのまま受け入れるとよい。「聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥だ。
テスト段階(納期まであと1.5ケ月)で、ユーザから一部機能を追加する仕様変更の依頼があった。基本設計作成時には見えてこなかった使用上の問題点が発覚し、ユーザの担当者から依頼を受けた。
対応可能なのか、または別途請負作業なのかを見極めて、合意形成を図る。ユ-ザ会社概要会社名:あさひスーパー、業種:生鮮野菜、食肉販売小売業(やや高級志向)社員数:155名店舗数:30店舗ホームセンター3店舗。
ユーザ担当者プロフィール役職:店舗運営部長システム開発キャリア:1年書システムの概要システム名:宅配管理システムOG/CMフェーズ?ヒューマンスキル1.適正な話題や笑顔でお互いに話しやすい雰囲気作りをしている2,今日の交渉の目的や範囲を明確に述べている3.こちらの提案内容の根拠を明確に述べているll.明るく、はっきり、元気よく話している、相手を見ながら適度なテンポで話している、あいまい語をつかう、システムの目的:電話注文等に対応して、各家庭に宅配を行うための販売管理システム開発方針:高齢者や介護老人を抱え、買い物になかなか出ていけない主婦層を対象に、電話やインターネット注文で各家庭への配達を行う。
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